Tekintsük át a japán üzleti világában használatos szabályokat és a japán „jómunkásemberről” alkotott sztereotípiákat.  Milyen a japán üzleti élet? Mire kell vigyáznunk, ha japánokkal szeretnénk tárgyalni? Miért nem értek egyet a hangyával, és miért maradok inkább tücsök?

Az 1900-as évek elejétől történtek bizonyos változások, hasonulások a nyugati kultúrához, de nem akkorák, hogy ne igényeljen alapos felkészülést és utánajárást, ha egy nyugati cég üzletet akar kötni egy japán céggel. Mialatt a japánok játszi könnyedséggel kiismerik a nyugatiakat (minden az arcunkra van írva), addig a nyugati üzletfélnek a japán üzletfél totálisan kiismerhetetlen.

Tudni illik, mit illik Avagy tanácsok a jövő üzletembereinek Van bizonyos alap üzleti etikett, amelyet a Föld bármely szegletén is vagyunk, be kell tartanunk. Vannak dolgok, melyeket nemcsak egy üzlet lebonyolításánál kell szem előtt tartanunk, de akár egy állásinterjún is segítségünkre lehet.
Ismerjük meg a céget, akivel tárgyalni készülünk, hogy ne érjenek kellemetlen meglepetések a tárgyalás alatt. Vigyázzunk, mit mondunk, de főképp arra, hogy mit kérdezünk! Egy kínos kérdés, és a tárgyalás végső kimenetele el is dőlt. Ne fecsegjünk feleslegesen, és végképp ne vágjunk a partner szavába! Alap dolog, hogy egy tárgyalásról nem illik késni, sőt, törekedjünk arra, hogy pár perccel korábban érkezünk. A fontosabb személyektől azonban elvárt a pár perces késés is. Ezzel is mutatva, hogy mennyire elfoglaltak. Ha mi vagyunk a vendégek, akkor evidens, hogy a vendéglátó nyújt először kezet (Japánban e helyett meghajol) és kínál hellyel. A kézfogásnál kerül sor a névjegykártyák cseréjére is.
Természetesen, ha japán üzletfeleink látogatnak meg minket, akkor nekik illene kultúránkat és üzleti szokásainkat átfogóbban megismerni, de egy tárgyalás pozitív végkimeneteléhez elengedhetetlen, hogy a felek toleránsak legyenek egymás kultúrájával szemben, és próbálják kimutatni felé tiszteletüket.
Nagyon fontos az első találkozó előtt, hogy ajánlóleveleket küldjünk a japán cégnek, melyeket addigi partnereink állítanak ki. Az sem hátrány, ha van egy közvetítőnk, akin keresztül kapcsolatot tudunk kialakítani a céggel. Ez a közvetítő akár a tárgyalásokon is részt vehet, és a két fél közötti bajos dolgokat is segíthet megoldani. Ha egy tárgyalásra többen megyünk, akkor a tárgyalás előtt mindenképpen küldjük el a cégnek a delegáció résztvevőinek adatait, és a minél részletesebb önéletrajzokat (a lista élén a vezetővel). Mivel a japánok elég bizonytalanok angol nyelvtudásukban, és biztosra kívánnak menni, mérget vehetünk rá, hogy tolmáccsal jelennek meg. A nyugati ember azonban magabiztos nyelvtudásában (ha nem, akkor is szereti megmutatni, hogy ő a Jani), bár emiatt egy japánokkal folytatott tárgyaláson rá is fázhat, szóval neki is erősen javallott egy tolmács.
A tolmácsnak ismernie kell a tárgyalópartnerek kultúráját. Nem elég, hogy szó szerint fordítja az elhangzottakat, mert abból semmi jó nem sül ki. Minthogy a japánok szeretnek elhallgatni dolgokat, megkerülni kérdéseket, és egy mondatukat többféle jelentéssel is felruházni (a mimikáról és viselkedésről nem is beszélve), egy olyan tolmács nélkül, aki ezeket a kulturális jeleket nem ismeri fel, elveszünk. A tárgyalás hevében se felejtsük el, hogy nem a tolmáccsal beszélünk. Végig a partner szemébe nézzünk, akinek remélhetőleg eljut a lefordított üzenetünk.
Honnan tudhatjuk, hogy a tárgyalásunkat nem fogja siker koronázni (az ideges, vagy mérges japán hat ismérve):

1. Ha egy japán „sss” vagy „szah” hangok kíséretében szívja be a levegőt.
2. Üres lesz a tekintete és nem tartja a szemkontaktust.
3. Türelmetlenül mosolyog, bólogat.
4. Gyakran pillant az órájára.
5. Ha a tárgyalás közben egy munkásnak, vagy tolmácsnak felteszi a kérdést: Meddig tart még ez az ülés? 6. A hosszú, hűvös csend egy kérést követően sem mindig azt jelenti, hogy partnerünk gondolkodik. Inkább azt, hogy kezd tele lenni velünk a hócipője.

Szóóóval igen… tehát… nem! Nagyon szokatlan lehet, és számunkra talán idegesítő is, hogy a japánok képtelenek a nyílt elutasításra. Ha felteszünk egy egyszerű kérdést: Kapható itt bélyeg? Akkor a következő választ kapjuk: Igen, itt sajnos nincs bélyeg, de utánajárok a dolognak. Ez azt jelenti, hogy nincs bélyeg, nem is volt, és soha a büdös életben nem is lesz. Amit persze restell az eladó, de ennél többet nem tesz, hogy bélyeget kaphassunk. Nos, az üzletkötésnél is ezt hallhatjuk, csak pepitában.
Ez az úgynevezett igenlő tagadás. Barátaink valami oknál fogva nem szeretnek nemet mondani. Kitérnek a válasz elől. Így ne lepődjön meg senki, ha ilyen tréfát űznek velük a partnerek, higgyétek el, ez nekik a legkellemetlenebb.

Döntés Nem úgy, mint nálunk, Japánban a csoport dönt és nem az egyén. A cég hierarchikus felépítésével nem fárasztalak benneteket, elég annyi, hogy az egész baromi réteges és jól átgondolt. Ahogyan már az iskolákban is csoportharcok dúlnak, és a diákokat is a csoportos munkára szoktatják, a vállalatoknál is mindent csoportosan végeznek. Így az egyén szava nem sokat ér. A döntéshozatal hosszú procedúra. Rangban alulról indul a javaslatbörze. Akik egyetértenek vele, azok személyes pecsétjükkel nyugtázzák a javaslatot, és az irat megy feljebb és feljebb a ranglétrán és gyűlnek a pecsétek. Ha a többség egyetért a javaslattal, az csak azután kerül az igazgatósághoz, ahol végérvényesen rábólintanak a javaslatra.
Ha ebből azt szűritek le, hogy a japánok nem igazán figyelnek a határidőre, akkor igazatok is van. Ők úgy vannak ezzel, hogy mindennek eljön az ideje, a nyugati partner meg ne türelmetlenkedjen.
Nem igazán tartozik ehhez a részhez, mégis itt osztanám meg veletek. Hallani innen-onnan, hogy a japánok szeretik pénteki napokra időzíteni a nyugatiakkal a tárgyalásokat. A miértre a válasz igen egyszerű. Míg többségünk pénteken már fél gőzzel sem dolgozik és délután fél négykor az agyunk már rég a kocsmában jár, addig a japánok még ekkor is maximálisan a munkára összpontosítanak. Többségüknek úgyis ott lesz a szombat, ami ha nem is minden héten, de minden második héten munkanap. Szóval ezzel a rafinált időpontválasztással is azt bizonyítják, hogy ismerik a gyengéinket, mert valljuk be őszintén: ki a fenének van kedve pénteken estébe menő tárgyalásokat folytatni? Inkább feladjuk addigi elveinket és elfogadjuk a japán javaslatot, hogy elkezdődjön részünkről a hétvége. Gyengék vagyunk.
Jöjjön egy másik nagyon jó példa arra, hogy japán barátainknál nem az a lényeg, hogy mennyi időt vesz igénybe valami, hanem hogy mikor jön el az ideje. Míg Nyugaton egy fejlesztést mellveregetve rögtön bejelentenek, és azután még hónapokig dolgoznak a fejlesztés tárgyán, addig Japánban a bejelentés másnapján már tömeggyártásba kezdenek.

Nők és férfiak a munkában A japánoknál anno egyáltalán nem volt jellemző a teljesítmény alapú bérezés. Ma a fejlődő cégek próbálják átvenni ezt a nyugati mintát, de kevés sikerrel. Korábban már olvashattatok erről is, de ezen téma keretein belül is essen pár szó róla! Japánban a munkahely egy életre szól. Ha sikerül elhelyezkedned egy cégnél (ahol jellemzően apuka is dolgozott), akkor tudni fogod, hogy mire számíthatsz. Megvan az a biztonság, hogy előre látod, hogy mikor kapod a fizuemeléseket és az egyéb juttatásokat. Japánban ugyanis a megbecsülés jelét, a pénzt, az életkorhoz kötik. Minél idősebb vagy, annál nagyobb tudásanyaggal, bölcsességgel, tapasztalattal rendelkezel. Ebből adódóan egy nagyobb céget nem is vezethet egy fiatalabb személy, mert ő azt még nem érdemelte ki.
A II. világháború előtt a többség hat-hét napot dolgozott, és nem volt szükségük szabadnapokra. Ezen beidegződésen pedig tényleg nehéz változtatni. Én viszont le merem fogadni, hogy az újabb generációknak sikerülni fog. A sok fiatal, akik Amerikában vagy Európában tanulnak, visszatérve hazájukba már teljesen más felfogással állnak munkába. Egyre többen kiveszik az éves rendes szabadságukat és ezt teljesen munkamentesen el is tudják tölteni. Ugyanakkor még mindig nagyon sok olyan munkahely van, ahol kötelezni kell a munkavállalókat, hogy menjenek el szabadságra, mert azok úgy gondolják, hogy egy szabadság egyenlő lenne munkahelyük cserbenhagyásával.
A 20. századig a japán nők magasabb szellemi munkát nem végezhettek. Aztán az 1980-as években hatalmasra nőtt a munkaerőhiány, és itt is, mint egyre több helyen a világban, több és több nő állt munkába, persze jelentősen kevesebb bérért. Az ma is nehezen elképzelhető, hogy egy nő vezessen egy céget, de már a része lehet… amíg meg nem házasodik és gyereket nem szül. Onnantól kezdve már otthon a helye.

A japán csinovnyik halála Talán nem is meglepő, hogy a japánoknak külön szavuk van arra, hogy ha valaki halálra dolgozza magát. Ez a Karoshi. Nálunk rövid o-val ejtjük, de eredetileg „karósi”. Először 1969-ben regisztráltak egy ilyen halálesetet. Ekkor egy huszonkilenc éves fiatalember halt bele a nagy hajtásba. Ez az esztelen melózás és stressz az esetek többségében szívrohamot és agyvérzést okoz. Tízezer ember hal meg így évente (becslések szerint, de nem hivatalosan ennél háromszor több). A helyzet komolyságát mutatja, hogy még a biztosítók is fizetnek a családnak, ha azok tudják bizonyítani, hogy delikvensünk tényleg sokat melózott azon a héten, amikor meghalt. Ez azonban nem ilyen egyszerű. Tegyük fel, hogy a héten hat napot dolgozol tizenöt-tizenhat órát, és a hetedik napon csak tizenkét órát, akkor a biztosító simán lepattint azzal, hogy a hetedik nap nem is dolgoztál sokat, így nem jár a kártérítés. Persze ezt a rendszert pár évvel ezelőtt újragondolták, és azóta már ésszerűbben vizsgálják az eseteket, de még így is tízezer esetből körülbelül  negyven-ötven embernek fizetnek kártérítést.  Most komolyan, megéri ennyire teperni? Inkább ciripeljünk többet, így is rövid az élet.

Amit a japánok gondolnak rólunk - jómódban nevelkedtünk és nincs meg bennünk a nélkülözés okozta szívósság
- kreatívak vagyunk, de a csapatmunkában nem jeleskedünk
- célorientáltak vagyunk, de hiányzik belőlünk a türelem
- könnyen barátkozunk, de barátságunk kifejezési módja gyakran nem őszinte
- önzőek és érzéketlenek vagyunk különböző kultúrák és cselekvései iránt
- a nyugati üzletember számára fontosabb a termék, mint a munkatársak vagy a beosztottak.

Forrás: Dean Engel – Ken Murakami: Bevezető a japán üzleti élet, szokások és etikett világába (Passport sorozat)